7 TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI

Trên con đường phân phối sản phẩm của Doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng, yếu tố quan trọng mà Doanh nghiệp không thể bỏ qua chính là xây dựng Hệ thống kênh phân phối. Hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả đóng vai trò cực kì quan trọng trong việc doanh số của bạn có đạt như chỉ tiêu hay không.

Sau khi đã lựa chọn kênh, cách thức và triển khai, Doanh nghiệp cần liên tục đánh giá hoạt động kênh phân phối. Mục đích của việc này là để kịp thời phát hiện vấn đề và thực hiện chỉnh sửa hay đưa ra các biện pháp giải quyết.

Vậy để đánh giá một hệ thống phân phối có thực sự tiềm năng và hiệu quả hay không thì phải dựa vào các tiêu chí sau.

1, Độ bao phủ của thị trường.

Mức độ bao phủ là số lượng cửa hàng mà đội ngũ sales có thể chăm sóc trong một thời gian nhất định.

Nói một cách khác là những nơi mà mạng lưới của Doanh nghiệp có thể trực tiếp phủ đến một cách hiệu quả, mạng lưới này phải đủ mạnh và nằm trong tầm kiểm soát của Doanh nghiệp ấy.

Trên thực tế có thể do hạn chế về một mặt nào đó (tài chính, nhân lực, khả năng kiểm quản lí, danh mục mặt hàng, khả năng hỗ trợ của nhà cung cấp…) nhiều Doanh nghiệp chỉ mạnh ở một thị trường nhất định nào đó.

2, Số lượng thành viên kênh.

Doanh nghiệp có số lượng thành viên nhiều thì cơ hội bán hàng càng cao. Ngoài ra còn nhiều nhân tố khác biểu hiện hiệu quả của kênh phân phối như chi phí phân phối, thương hiệu của công ty…

3, Đội ngũ nhân viên phân phối.

Để phân phối hàng hoá đến người tiêu dùng một cách hiệu quả, Doanh nghiệp phải có một đội ngủ nhân viên bán hàng mạnh cả về số lượng lẫn về chất lượng. Đội ngũ này cần có trình độ chuyên nghiệp cao và nhiệt tình.

Nhiều doanh nghiệp muốn làm nhà phân phối nhưng lại không muốn thuê thêm nhân viên, không tổ chức đi chào hàng để mở rộng khả năng bao phủ thị trường.

Những Doanh nghiệp như vậy thường không thể tồn tại lâu, hoặc họ sẽ tự rút lui do lợi nhuận phân phối quá thấp, hoặc do nhà cung cấp nhận ra sự hạn chế của các Doanh nghiệp này nên chấm dứt quan hệ để chọn đối tác khác.

4, Duy trì tồn kho.

Doanh nghiệp có kho hàng rải đều ở những vị trí thị trường chiến lược bao giờ cũng có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn những nhà phân phối khác. Trong mùa cao điểm, họ luôn có lượng hàng hóa dồi dào đáp ứng đủ, kịp thời với nhu cầu của thị trường.

Một điểm quan trọng khác là một kho chứa hàng đủ lớn thường cho phép nhà phân phối lưu trữ lượng hàng lớn do vậy phí vận chuyển trên đơn vị thường thấp hơn những nơi chỉ có thể tiếp nhận lượng hàng nhỏ hơn.

5, Chi phí phục vụ.

Chi phí phục vụ là tổng chi phí doanh nghiệp phải chi ra để một đơn vị sản phẩm đến được điểm bán cuối cùng. Chi phí này bao gồm: vận chuyển, chiết khấu thương mại, các hoạt động promotion tại điểm bán, thưởng cho nhà phân phối và đội ngũ sale…

6, Hệ thống thông tin giữa các thành viên kênh.

Một hệ thống thông tin bao gồm hai thành phần chủ yếu là phần cứng, mạng lưới tạo nên cơ sở kỹ thuật của hệ thống thông tin và cơ sở dữ liệu của thông tin.

Hệ thống thông tin có tác động tới nhiều mặt trong việc quản trị kênh như: tác động tới việc đặt hàng và giao hàng hóa dịch vụ, tác động tới hiệu suất làm việc của các thành viên kênh…

7, Kiểm soát thành viên kênh.

Việc kiểm soát các thành viên trong kênh của doanh nghiệp được thỏa mãn bằng hợp đồng chắc chắn giữa nhà sản xuất và các thành viên của kênh.

Nhà sản xuất sẽ ở một địa vị có sự cung cấp thông tin tốt về hoạt động kênh với hầu hết các khía cạnh hoạt động của các thành viên. Điều này tạo điều kiện dễ dàng cho các nhà sản xuất có dữ liệu về hoạt động của thành viên kênh để có thể đánh giá toàn diện hơn.

Việc đánh giá hoạt động kênh phân phối có thực sự hiệu quả hay không là cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. Luôn kiểm tra và điều chỉnh để hệ thống phân phối đúng chuẩn, hiệu quả và dựa trên tình hình thực tế của doanh nghiệp là chìa khóa để tối ưu hóa chi phí và đạt được doanh số đề ra một cách nhanh chóng nhất.