234 Nguyễn Trọng Tuyển, Phường 8, Quận Phú Nhuận, TP.HCM
Tiếng Việt English
Hotline: 0899 300 300    Email: htkh@geso.us

CÁC “LỖ HỔNG” MẤT TIỀN KHI VẬN HÀNH HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

CÁC “LỖ HỔNG” MẤT TIỀN KHI VẬN HÀNH HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

CÁC “LỖ HỔNG” MẤT TIỀN KHI VẬN HÀNH HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

CÁC “LỖ HỔNG” MẤT TIỀN KHI VẬN HÀNH HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

CÁC “LỖ HỔNG” MẤT TIỀN KHI VẬN HÀNH HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
CÁC “LỖ HỔNG” MẤT TIỀN KHI VẬN HÀNH HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

Tin Tức DMS

CÁC “LỖ HỔNG” MẤT TIỀN KHI VẬN HÀNH HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

04-05-2020 01:09:20 AM - 486

Việc xây dựng hệ thống phân phối phù hợp và hoạt đông trơn tru luôn là mục tiêu hướng đến của mọi doanh nghiệp. Nhưng thực tế để thực hiện được điều đó là không hề đơn giản và phần lớn các doanh nghiệp hay bị mất tiền trong quá trình vận hành kênh phân phối vì các lí do sau:

 

 

1. Không biết nên ưu tiên kênh nào.

 

Chủ doanh nghiệp biết rất rõ về các kênh phù hợp để bán sản phẩm (tạp hóa, siêu thị, cửa hàng, v.v…) nhưng không biết nên ưu tiên kênh nào để phủ, điều này dẫn đến việc đầu tư xây dựng đường dẫn hàng hóa kém hiệu quả: đầu tư dàn trải, kênh nào cũng đánh để hàng hóa có mặt càng nhiều càng tốt nhưng không chăm sóc hay duy trì dẫn đến hụt hàng, hàng cận date hoặc đầu tư tập trung vào kênh mà đối thủ quá mạnh khiến hàng hóa không thâm nhập vào điểm bán nổi. Dù là cách nào cũng phải “đốt tiền” kinh khủng để duy trì 1 hệ thống thất bại toàn diện.

 

Vì thế, thiết kế chiến lược kênh bao gồm: hiểu rõ loại hình sản phẩm của doanh nghiệp, phân khúc các loại hình kênh thực hiện nghiên cứu định tính & định lượng để ước tính độ lớn của kênh, xác định số lượng outlet theo từng kênh, phân tích đối thủ & hành vi của shopper là điều cần phải làm tiên quyết!

 

2. Hoạch định sai sản lượng bán do mập mờ KPI độ phủ vs KPI phân phối.

 

KPI độ phủ: là số cửa hàng thực tế đội sales đi bán hàng & chăm sóc

KPI phân phối: Là chỉ số đo lường mức độ “phân phối” hay “có mặt” của sản phẩm tại các điểm bán trên thị trường.

Chủ doanh nghiệp thường hiểu sai 2 chỉ số này dẫn đến tính toán sai sản lượng bán so và luôn có gap lớn giữa hoạch định so với thực tế. Vì vậy, khi hoạch định kênh, đầu tiên là tư duy về sản lượng bán dự kiến, sau đó nhìn vào năng lực của hệ thống để xác định tỉ trọng phân phối trực tiếp & gián tiếp (bán sỉ, bán buôn) để đảm bảo đạt KPI phân phối, nhằm đảm bảo sản lượng hàng hóa có mặt tại bao nhiều điểm bán, rồi sau đó đặt KPI độ phủ để đội sales thực thi.

 

3. Không hoạch định tốt nguồn lực để thực thi bán hàng.

 

Đây là hệ lụy tất yếu của việc hiểu sai hai chỉ số độ phủ & phân phối, vì đây là khâu triển khai liên quan đến nguồn lực đội sales với chỉ số căn bản là tần suất viếng thăm, gây ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả phân phối của doanh nghiệp. Sai sản lượng thì chắc chắn sẽ tính sai chỉ số viếng thăm. Việc chia tuyến theo khu vực phải phụ thuộc vào độ phủ của khách hàng và mức độ tiêu thụ của thị trường. Điều này dẫn tới việc nhân viên sales viếng thăm không đúng trọng tâm, dàn trải ở nhiều điểm bán, gây mất thời gian, chi phí và cơ hội.

 

Ngoài ra, chủ doanh nghiệp phải nhìn sâu hơn về các hoạt động của đội sales để có quy định rõ ràng nhằm tối ưu năng suất: số ngày làm việc (loại trừ ngày lễ, ngày nghỉ ở công ty, ngày huấn luyện, thời gian họp & lập kế hoạch), thời gian 1 lần viếng thăm, thời gian di chuyển & thời gian làm việc hành chính ở công ty vào đầu và cuối ngày. Vì thế, mọi yếu tố liên quan đến nguồn lực nên được quy định rất chặt chẽ.

 

Hoạch định tốt nguồn lực sẽ quyết định đến chi phí phục vụ điểm bán 1 cách tối ưu nhất (Cost per serve - chi phí phải trả để phân phối 1 đơn vị sản phẩm ra thị trường, bao gồm các loại chi phí bán hàng như: chi phí cho hệ thống nhà phân phối, chi phí đội ngũ Sales & logistics, được tính bằng: Tổng chi phí bán hàng/sản lượng bán qua kênh).

 

4. Không rõ các bước xây dựng và vận hành hệ thống phân phối.

 

“Tôi biết sẽ bán sản phẩm ở đâu nhưng tôi không biết bắt đầu từ đâu để xây dựng hệ thống phân phối!” là tâm tư phổ biến của chủ doanh nghiệp mới. Thiết kế & vận hành kênh phân phối là một khởi điểm rất khó khi phân phối hàng hóa ra thị trường, đặc biệt với những người không xuất thân từ Sales hoặc Trade Marketing, vì kiến thức của họ là Zero! Cho dù có biết các bước xây dựng nhưng khi lâm trận thực chiến, đặc biệt là làm việc với các nhà phân phối cũng gặp không ít khó khăn như: thỏa thuận Trading Terms (chiết khấu, các khoản hỗ trợ, công nợ, điều kiện thanh toán, tồn kho, ngăn chặn tình trạng đẩy hàng hay phá giá thị trường), cách quản lý để nhà phân phối thực thi đúng như chiến lược của công ty (bán các brand nào, sản phẩm nào, SKU nào vào những kênh nào, tỉ trọng ưu tiên ra sao).

 

5. Không ứng dụng công nghệ để vận hành hệ thống phân phối.

 

Nhiều chủ doanh nghiệp gặp khó khăn rất lớn trong việc vận hành hệ thống phân phối vì họ không bắt kịp xu hướng của thời đại, vẫn còn “thao tác thủ công”, nặng về sổ sách dẫn đến lãng phí nguồn lực và thời gian mà vẫn không đạt kết quả mông muốn.

 

Ví dụ, đội Sales ghi chép giấy tờ khi key order, vừa tốn thời gian & các thông tin được ghi nhận tốn thêm công đoạn tổng hợp dẫn đến thất thoát, chưa kể các thông tin khách hàng đó là “mỏ vàng” (big data) để đào sâu ra nhiều insight hay để giúp bán hàng hiệu quả hơn, kiểm soát hình ảnh trưng bày theo guideline chuẩn tại điểm bán, v.v… Trên thế giới hay ở một số công ty ở Việt Nam đã ứng dụng công nghệ để vận hành kênh phân phối hiệu quả hơn nhằm tăng năng suất, hiệu quả bán hàng & độ chính xác của dữ liệu thu nhặt.

 

Thay cho phương pháp quản lý thủ công, kém hiệu quả, việc tích hợp phần mềm gọn nhẹ, dễ sử dụng như phần mềm DMS (Distribution Management System) đã giúp nhiều doanh nghiệp nâng cấp đội ngũ bán hàng, kiểm soát toàn diện kênh phân phối và luôn sẵn sàng “chớp” lấy cơ hội kinh doanh nhờ vào dữ liệu chính xác, tức thời.

 

Nói tóm lại, vận hành hệ thống kênh phân phối rất phức tạp, chỉ cần 1 lổ hổng nhỏ là cả 1 hệ thống chững lại gây lãng phí về nguồn lực & chi phí đáng kể.

TƯ VẤN VÀ DEMO MIỄN PHÍ
PHONE
SMS
MAP
LIÊN HỆ VỚI CHÚNG TÔI :
Liên hệ